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“因为顾客在那里”——简谈价格与定位

2012-10-12 09:59:11 |  评论:0  |  点击:  |  SEM论坛

记得有曾经有这么一句经典的话。当有记者问道一个著名的登山者,为何一定要一直不畏艰难危险去登山。登山者只说:“因为山在那里”。

其实做电商做了快两年,发现很多苦逼电商人一再抱怨,现在各处都在打价格战,我不打就被别人打死了,但实际上,是大家自己把自己逼到思想的死胡同了。顾客并不只存在那么一片低价的红海里,蓝海随处可撷取。

事实上,不论是从我个人的想法,还是说从千百年的实际市场检验来说——其实不论是什么价格的产品,总是有人买的!(当然不是那种无法实现的价格,钻牛角尖的朋友请移步。)

呵呵,看起来很废柴的一条理论吧?看官们肯定会觉得这是一条说了跟没说一样的废话。

但是,你真的理解了么?你真的认真思考过了么?或者你真的用上了么?

当你看到,市场上某个价位段、某个风格、某种特色的产品卖得如此之好,到处都是它的身影,你简直无法让视线离开这个产品的火热程度,于是身不由己地便跳入这片或许曾经你很鄙视的红海中,一边抱怨为什么竞争这么激烈生意这么难做,一边又怎么都想不出原因。

你只是忘记了这句废话而已:其实不论是什么价格的产品,总是有人买的!

但是,市场这么大,一个或者一种产品的价格区间又是那么大,自己到底该做什么样价格,或者什么样定位的产品呢?

个人认为主要从三个方面去考虑:

1、市场细分、补空。这种方式建立在对市场的严谨分析基础上。通过对整体市场的把握,寻找到既能获利又可以独树一帜占领优先的价格区间。比较适合中小企业、品牌或者大品牌推出新产品、子品牌时使用。

2、个人的兴趣、爱好、优势。你想做什么定位、什么价格的,这是核心。但这个不太好说,看天赋,看机会,还有很多东西。比如人人熟知的苹果,比如Chanel、Special饰品之类。

3、产品特点与优势。说白了,你就是估量一下现有产品本身的价值,然后进行一个符合其价值的定价(当然如果你要做品牌的话,要把品牌的溢价什么的也算进去),然后去做好了。

 

这几个方法不多讲,扯开了真的讲不完了。

扯到这个问题的目的,是希望大家明白,并不是只有跟风一种方式才能在电商赚到钱。

我承认,跟风这种方式是最“简单”、最省脑筋的,或许在某些阶段确实也是最小风险、最赚钱的。但正因为很多人忘记了,上面提到的几个方法来给自己产品做定位,所以越做范围越狭窄,最后就变成处处红海处处艰难了。

 

顾客的购买需求是千奇百怪的,顾客的购买力也真的是参差不齐甚至可以说天差地别的。不论什么价位段的产品,总是有顾客需要的,总是会有顾客来买的——“因为顾客在那里”。

比如爱马仕的包,再贵也总有人买;比如有人卖西服,50元一套卖不出去,卖到5000元反而有人买。

所以,如果你用各种方法确定了自己要做的价格、定位后,努力执行把你的价值、定位表现出来吧! 做你自己就能活——“因为顾客在那里!”

比如乔帮主的苹果,产品很好,但这么高的价格能被广泛接受,也是通过了有力的营销手段,最终创造了一个新的市场。

别拘泥于那片热闹的红海了——顾客多,竞争当然也多!

 

OK,最后再扯一下长尾理论。

我相信很多朋友会把这个废话理论跟长尾理论作对比。其实我个人也还是很喜欢长尾理论的,不过从几年的电商操作经验来看,这个理论实际的意义并不如想象中那么大——因为我们都把它看得太过理想化了!即使在网上销售不需要很多仓储成本什么的,但是总归有人力、管理成本等在内,所以无限做长尾本来就是不可能的!当然,只要有限度地使用,还是能发挥很大作用的。

所以,希望我谈了这么多,圈里的朋友能作为参考,改变下现在圈里的戾气,从重新定位开始找新玩法吧!

 

“因为顾客在那里!”

关键字:价格与定位