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2012整形美容医院渠道营销

2012-10-21 21:51:34 |  评论:0  |  点击:  |  SEM论坛

2012异业联盟美容整形合作项目章程 

一、     背景

   随着中国出口贸易的持续反弹及内需的强势增长,在2010年中国经济已走出国际金融危机的阴影并迅速回到经济上行轨道中。在内需增长和国民收入提高的刺激下,美容整形行业也驶入了快速发展的高速公路,进入生命周期中的成长期。

   成长期的特点是市场、投资规模迅速扩大,在此阶段各区域强势品牌在原有基础上扩大企业规模、开拓新市场,市场竞争将愈发激烈。

   **医院作为行业领导者,在这种新的市场环境下,已有了隐隐的危机感。在决策层对企业做深入分析后,发现原有产品结构及经营模式已无法支撑业务快速发展,需要创造新品并整合行业资源才能保持领导者的地位。

 

二、     项目简介

通过与区域高端专业女性美容连锁企业(美容院、美容会所、纤体中心、SPA会所)合作,使用营销整合策略刺激其具备美容整形需求和购买力的顾客,在韩国战略合作医院及**医院做美容整形手术。

 

三、     目的

1、             设计韩国高端手术产品,完善**医院产品线。

2、             与美容院合作建立异业联盟,开拓其高端顾客。

3、             与韩国主流整形医院建立战略合作伙伴关系,打造品牌及技术核心竞争优势。

4、             提高企业盈利能力,扩大企业规模。

 

四、     定位

1、             实现拓客、增利的重点项目。

2、             以华东、华南、华北为基地市场,确定区域行业内绝对优势地位。

3、             提高品牌知名度、美誉度及消费者忠诚度。

4、             为开发全国市场奠定品牌、资本、管理及人力资源基础。

 

五、     目标

1、             建立韩国主流医院战略合作伙伴关系:韩国综合实力排名前*的医院。

2、             合作区域高端美容连锁企业:各区域市场份额排名前十的企业,一共30家。华东10家,华南10家,华北10家。

3、             开拓新顾客:以每家美容企业10人计算,共开拓新顾客300人。

4、             销售额:以平均每人10万元计算,共计3000万元。

5、             净利润:以销售额20%计算,600万元。

 

六、     卖点

1、             我们自身优势:

1、1 韩国前十大主流整形医院中国唯一战略合作伙伴。

1、2 中国规模最大、专业技术实力雄厚的美容整形医院。

2、             对美容院的卖点:

2、1 完善美容院产品结构,填补高端产品空白,塑造美容院高端品牌。

2、2 巩固、提高美容院区域内影响力。

2、3 提升顾客对美容院忠诚度,提高美容院拓客成功率。

2、4 提高营业额、经营利润,为继续扩张积累资本实力。

 

七、     营销组合策略

1、             产品线策略:

1、 1 局部套餐——以医院相关标准,对各类身体器官局部手术,例如:面部套餐、胸部套餐、臀部套餐等。

1、2 职业身份套餐——医院制定相关标准,以目前或期望工作所属职业身份设计的针对性手术,例如:老板、金领、高级公务员的标准外貌形象特征。

1、3 个性定制套餐——按消费者的要求为整形标准,根据合理、安全的手术流程完成手术。

    2、价格链策略:

2、1 高档产品——个性定制套餐——价格******元。

2、2 中档产品——职业身份套餐——价格******元。

2、3 低档产品——局部套餐——价格*****元。

备注:韩国手术以高档产品为主,中国手术以中低档产品为主。韩国和中国都可操作各类手术,但韩国比中国价额高很多。

3、销售政策:

   3、1 一次性消费折扣:

        50万以上:8.5折。或送局部整形。

        30万以上:9折。或送局部整形。

        10万以上:9.5折。或送局部整形。

3、2 消费送大礼:

     韩国旅游度假、韩国小吃、韩国SPA、韩国一线名星合影留念。

4、促销策略:

   4、1 企业品牌建设与宣传:

      4、1、1 宣传与韩国前十大美容整形医院建立中国唯一战略合作伙伴关系。突出企业在国际上的地位,及具备国内医院无法超越的先进、安全的专业力量。

      4、1、2 宣传中国规模最大、最专业美容整形医院,相关国际认证等。强调其他国内医院无可比拟的权威性,确定中国第一的位置。

      4、1、3 以针对白领、金领及公务员为主要目标受众的时尚类报纸,如:上海的时代报。**成为小众品牌大众市场,类似LV的定位。收费低,效果好。

      4、1、4 在合作的大型美容院内刊上投入广告。免费,直接针对目标市场。

   4、2 本次项目推广:

      4、2、1 与韩国完成项目谈判,确定合作内容及相互责权利。签署合作协议。

      4、2、2 选择部分美容连锁机构,并谈判合作项目,确定合作内容及相互责权利。签署合作协议。

      4、2、3 在上海组织项目发布会,邀请确定合作的或有意向的美容连锁机构负责人参加。展示企业实力、介绍商业模式、盈利能力以及对顾客的推广策略。

      4、2、4 由合作美容连锁机构在当地召开项目推介会,组织目标顾客到**参观,并参加医院更加专业的项目介绍会外加现场体验,现场确定消费产品种类、参加销售政策、交费、签署手术协议等。

      4、2、5 由**确定韩国及国内手术时间表和运营流程,并通知美容院收集及传递顾客准备相关出境手续的材料。

      4、2、6 由**全程组织、协调及安排协议顾客的整形手术及吃住行活动。

   4、3 项目推介会:

      4、3、1 以宣传片展示、专业医生现场秀技术为主、主持人解说为辅、地点选择在医院最大的会议厅。这样更显正规与专业,且节省费用。

      4、3、2 宣传韩国在国际上的整形优势与地位、与我们合作的韩国医院在韩国的特色、优势、地位、获得的国际荣誉、服务过的明星或名人。

      4、3、3 宣传**在国内地位、规模、荣誉、技术优势、服务过的明星或名人。

      4、3、4 介绍本次主推的产品、医生手术真人演示,可视频或现场。

      4、3、5 介绍产品价格、优惠政策、配套服务、计划安排及操作流程。

      4、3、6 现场收费、签署协议,开始做手术前准备工作。

5、渠道策略:

   5、1 韩国整形医院渠道建立与管理。

      5、1、1 选择20家合作目标医院。

      5、1、2 调查是否与国内美容相关机构合作过。

      5、1、3 了解其双方合作关系、形式、内容及效果。

      5、1、4 综合分析,筛选合作目标医院,最后锁定10家。

      5、1、5 派企业高层与对方决策人建立联系并拜访,沟通拜访目的,并邀请来**参观了解。

      5、1、6 在**谈判,确定合作关系和内容,并签署合作协议。

      5、1、7 协议排除所有国内竞争对手。

      5、1、8 确定各产品(项目)操刀医生团队。

      5、1、9 确定价格(或分成)、售后服务、结算方式及运营流程。

   5、2 中国美容连锁机构渠道建立与管理

      5、2、1 在华东、华南、华北分别选择20家。

      5、2、2 根据其营业额、高端客户数、管理成熟度、发展前景及人才结构等,综合分析,最后锁定10家。

      5、2、3 派企业中高层与对方决策人建立联系并拜访,沟通拜访目的,邀请来**参观了解。

      5、2、4 介绍企业优势、合作项目内容及给对方带来的好处。

      5、2、5 在**谈判,确定合作关系和内容,并签署合作协议。

      5、2、6 协议排除所有国内竞争对手。

      5、2、7 确定价格(或分成)、结算方式及运营流程。

   5、3 配套服务中介结构渠道建立与管理

      5、3、1 选择广告公司,作为中介与媒体合作。

      5、3、2 选择旅游公司,作为出入境办理与协调中介及旅游、客运项目。

      5、3、3 选择星级酒店,作为协议住宿合作单位。

      5、3、4 选择特色饭店,作为饮食合作单位。

      5、3、5 选择特色SPA,作为SPA合作单位。

6、人员策略:

   6、1 建立团队

   6、2 建设团队

   6、3 管理团队


文章转自己李文杰博客:http://blog.sina.com.cn/lwj91

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