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暴利营销――最适合的十大价值特征

2013-04-04 22:08:15 |  评论:0  |  点击:  |  SEM论坛

用品牌制造暴利,是每个老板和营销人的梦想,但并不是每个行业都适合,通过大辰天联多年的跟踪调查,用品牌制造暴利最适合十大行业。这些行业都是附加值表现为显著消费特征,大大脱离了产品本质。

一、面子价值

哥喝的不是酒,哥喝的是茅台,姐挎的不是包,姐挎的是LV。

从这两句话可以看出,酒和包的物理属性已经不值得表现,更多表现的是一种面子,面子文化自古就风靡中国,给人面子和被人给面子都是一个值得炫耀的事情。

对于能为消费者带来面子的行业,都可以通过品牌手段去合法的制造暴利。对于消费者来说,一面值千金是在正常不过的事情,所以如果一个品牌能顾客带来面子附加值,其身价就不能以产品的成本来计算,而是要以面子成本来计算。

为什么有些工业工业用品或者是半成品不能用品牌制造暴利呢?就是因为其脱离了面子的附加值,如果一个发动机脱离了劳斯莱斯、奔驰等汽车,其本身价值会很难得到体现。所以对于用品牌去制造暴利,一定是终端性产品。

大辰天联张华平这种终端产品具有两大基础特性,首先是经常露面,在很多场合可以看到或者使用,如酒、包等,其次是耐用品,快速消费品可以成为暴利, 但很难造就顶级暴利,如在顶级奢侈品中都是一些汽车、衣服、箱包等耐用品,因为这些产品不仅露面机会多,而且重复性高,相对也备受顾客青睐。

二、爱情价值

海枯石烂情缘在,白头到老,等你一万年等词句,都会在每次爱情誓言、婚姻殿堂中高频率出现,就是因为爱情无价,爱情永恒。

对于爱情,我们每个人都寄托了美好愿望。虽然爱情无价,但现实中,我们都会以有价的物品、产品进行表达,以表达我们对永恒爱情的寄托。所以黄金、珠宝、首饰等行业的产品价格被无限放大,就是因为其成为一种爱情的寄托,买的东西贵不贵,成为衡量你对女方爱有多深的标尺。

珠宝行业有一个促销活动,即在情侣戒指上刻上彼此的姓名和一句祝福语,价格会在增加20%以上,为什么有这么大增长幅度呢?就是因为个性化的爱超越了普通的大众化产品。

大辰天联张华平认为其实很多产品可以跟爱或者爱情靠上边,只要推广到位,其售价必定快速上升,如情侣包、婚纱摄影、情侣旅游、情侣服装等等,只要将爱情演绎到位,一定会为产品带来无限升值。

哈根达斯就是一个很好的例子,其宣传推广的口号是“爱我,就请我吃哈根达斯”,凭借该句广告语,哈根达斯成为众多情侣必吃的冰激淋,虽然其价格是普通冰激淋的几倍甚至是十多倍,时尚年轻人还是趋之若鹜。

为什么一个普通冰激凌,通过爱情式的宣传,就能达到如此良好效果呢?跟产品没有太大关系,核心是把哈根达斯演绎成为一个爱情信物,不请女朋友或者爱人吃,证明你不爱他,男人可能不在乎,但女人非常在乎。

三、礼品价值

礼轻情意重已经过时,时下流行的是礼重情才重,在礼尚往来的今天,送礼已经成为一个产业,而且市场庞大。

如果你要办事或者是求人,要跟对方送礼,你提上几十元钱一瓶的酒或者是十多块钱一包的烟,相信你不仅办不成事,升不了官,还会对方留下你不会办事、小气干不了大事等一系列坏印象,从此你就升官办事无门。

为什么会这样呢?因为今天已经步入了礼重情才重的时代,送礼的轻重直接代表了你的诚意,代表了你办事的决心。

时下,如果企业的产品营销能与礼品挂上钩,必定能成为市场畅销品,而且利润不菲。脑白金就是一个很好的例子,直接宣传今年过节不收礼,收礼只收脑白金,虽然是一个保健品,他没有不断强调其功能,而是强调礼品特性,让脑白金在市场中一发不可收拾,火了十多年。

所以,其他在进行产品暴利营销时,要想方设法将产品打造一个礼品特性,不仅能快速锁定渠道,而且能让顾客在万千商品中一眼锁定,因为礼品最能代表送礼人的心声。

对于企业而言,要打造礼品特性,必须从三方面入手,首先是明确产品特色顾客群,脑白金是以中老年人为特性,所以主打孝敬父母的送礼特性,所以价格要 适中。如果是以商界人士为消费群,其送礼特性一定要上档次,价格一定要高。其次是明确价值诉求,不同顾客,价值诉求方式不一样,父母助健康,商人助发财, 官场助升官等。最后将礼品产品化,产品礼品化,这样即能表达心声,又能满足消费、升值等需求。

四、文化价值

文化价值是一种关系,它包含两个方面的规定性:一方面存在着能够满足一种文化需要的客体。另一方面存在着某种具有文化需要的主体,当一定的主体发现了能够满足自己文化需要的对象,并通过某种方式占有这种对象时,就出现了文化价值关系。

客体是品牌产品,主题是消费者,当消费者发现通过某种产品可以满足自己的文化消费需求时,那该品牌价值就会得到无限扩大。

茅台酒为什么潜移默化中会成为制造暴利的品牌,哪怕他自身不公开承认自己是全球第四大奢侈品,就是因为茅台代表了国酒的文化价值,对于国外人来看, 喝茅台代表了一种文化价值体现。舍得酒为什么能在短时间内成为中国第一文化酒,论酒体本身而言,中国应该有很多酒体不亚于舍得酒,但大舍大得的文化价值是 舍得的精髓所在。当顾客在喝舍得酒的时候,更是通过舍得来体现自身的舍得智慧。

对于中国上下五千年的久远文化,具有非常高的商品化价值,目前白酒行业体现的最为淋漓尽致。而广袤的华夏大地,拥有文化价值的商品有非常多,如茶叶、地方特产、服装文化等等,都具有文化消费主体的价值需求。

五、享受价值

当下,买衣服不是为了遮羞,住宿不是为了睡觉,汽车不但是为了代步,从一系列现象看,消费需求已经从基本生存价值向舒适享受价值过渡,特别是享受价值带来的炫耀价值,更会提升企业的暴利空间。

级酒店的价格是四星级价格的一倍,甚至是更多,虽然只多一颗星,但价格确上升不少,这就是享受价值带来暴利空间。而且享受价值背后带来的是身份、地位等一系列的炫耀价值。

这种享受与炫耀价值,有些是自己享受,有些则是做给别人看,因为这种享受、炫耀的背后,可能会给你带来生意、带来尊重、带来收益等。当市场高度自由化背后,享受和炫耀成为消费升级的显著特征。

如你去跟一个客户谈生意,开着一辆夏利、穿着地摊货,抽着几块钱的香烟,大辰天联张华平认为这个生意十有八九要黄,因为当你没有享受价值需求时,客户确有。所以打肿脸充胖子也是享受价值的一种体现。

六、自然价值

城市森林中,什么最有消费潜力,自然价值的最有消费潜力,所以我们今天会看到各种农家乐火爆的一塌糊涂,各种自然旅游热潮也是一浪高过一浪。

这些都是回归自然的田间价值,那在城市中什么具有自然价值呢?就是以自然为主体的品牌性产品,一旦得到市场认可,其价值就会得到无限认可。

昆仑山、5100矿泉水的售价基本上是平常矿泉水的几倍,他的核心价值在哪里,就是在自然界无污染的地方,超出了一半的自然特性,不仅自然而且无污染。

这就是自然的价值与力量,当我们在疯狂工业化的时代,自然的价值成为一种稀缺,从而也会成为一种尊贵,所以企业在进行暴利营销时,可以从自然价值入手,特别是食品领域,越是来自大自然的东西,只要推广到位,一定会得到消费者青睐。

七、美丽价值

青春永驻,美丽永恒,是一个梦想,但很多人想将这个梦想变为现实,或者是将青春美丽尽可能延长。很多时候,消费者都知道手术有风险,都冒险一试。

在消费者疯狂的美丽梦想下,催生了一批美容医院,但由于各方面也造成了一些列医疗事故,如湖北超女王贝整容死亡,女性手术丰胸等医疗事故等等,引起了一浪高一浪的批评,但没关系,顾客还是趋之若鹜。

这是为什么呢?因为对美丽的诱惑,谁都无法阻挡,谁都喜欢别人夸自己美丽动人,夸耀自己青春动人,所以为了美丽,大家可以不惜血本,甚至以命相博。

所以高端化妆品、减肥茶、丰胸茶等一系列产品层层跟进,分美丽一杯羹。在获得销售同时,为企业赢得源源不断的高额利润。

各位看官可能认为大成天联张华平在鼓吹美丽谎言,这就大错特错,卖美的产品并不是卖假的产品,化妆品真的那么有效果吗,估计不见得,但是为什么还有那么多女性去追捧呢?很简单,购买一种美的心理。

所以当品牌塑造美丽价值的同时,要塑造美丽效果,更要塑造美丽心理。自然堂广告语,你本来就很美,典型的就是小销售一种的美心理。

八、功能价值

生活中,我们总会以某样物品没有某种功能而遗憾,哪怕是为了某项再小的功能,也愿意复出相对高的成本。我们因为要精神,在解渴的同时,选择不喝矿泉水,而选择喝红牛,或者是其他功能性饮品。

这就是功能带来的复合型替代价值,对于功能价值有两种特性,一种科技特性,需要通过艰难的科技研发才能达到,如电视的网络功能、手机的拍照、娱乐、智能功能,这些需要长时间研发才能完成。

另一种特性,是挖掘型功能或者是简单组合功能,在快速消费品领域比较常见,如王老吉怕上火功能,就是属于挖掘性功能,通过对产品属性的深入研究,并结合消费者的市场需求,打造的功能需求。

无论是那种需求,只要在原有产品添加一定的功能,其价格就会翻翻,就有可能通过功能去制造产品暴利空间,水宜生水杯通过将健康饮水相结合,其水杯的 价格是普通水杯十多倍,而其实际增加成本则十分有限,红牛将牛黄算与水相结合,缔造了红牛功能饮料,虽然容量更少,但价格更高。

其实在生活当中,有很多产品都具有一定的功能性特征,只是需要企业去挖掘,去提炼推广,就可以将原本普通的食品功能化,享受功能性产品的利润空间。

九、五觉价值

五觉最挑剔,也最容易满足,满足了五觉需求,就有可能通过五觉提升产品盈利空间。

生活中,我们去餐馆吃饭,如果有一道菜,盐放多了,就会一文不值,如果色香味俱全恰到好处,就会价格翻翻,这就是五觉的力量,也是五觉价值核心。

无论是视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉,在整个暴利营销中,只要能让五觉深刻感受到,其价值必定能得到有效提升,而本土企业中,真正做到五觉行销的行业与企业少之又少。

我们看国外红酒的五觉价值行销,首先是要用醒酒器醒酒,其次喝红酒一定要高脚杯,当红酒缓缓倒入酒杯后,要左右摇晃几圈,这时还不要急着喝,要用鼻子先在杯口中轻轻的闻酒香味,最后再轻轻喝上一小口,品尝其口感。

整个饮酒过程,无论是视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉,一个都不落下,然后通过五觉来诠释产品特色,体现产品价值,告诉你只有满足这五大特征的产品才是好葡萄酒。不知不觉中,你就走入了暴利营销圈。

其实在中国有很多产业,可以通过五觉营销来提升其产品价值,如茶叶行业、白酒行业等,都可以通过五觉价值来提供其盈利空间。

十、传奇价值

1、产品稀缺传奇

春雨贵如油,物以稀为贵,自古中国对稀缺概念有着极高的思想认同,作为品牌企业要想通过品牌制造暴利,就必须制造稀缺认同。劳力士通过限量版发售来提升其稀缺性,依云水通过阿尔卑斯山神奇水来塑造与其他矿泉水的不同之处,特仑苏通过黄金牧场来打造稀缺概念。

作为企业,如何来打造企业概念呢?大辰天联认为可以从几个方面入手,首先数量稀缺,通过产品数量的稀缺来制造社会热点话题,如一些年份酒、限量版发 售等等;其次产地稀缺,由于气候、阳光、水土等各方面原因,不同区域其产品质感完全不一样,如特仑苏的黄金牧场、葡萄酒的黄金产地等等都是利用产地稀缺性 来提升其品牌价值;最后细节稀缺,在如今大规模工业化的今天,细节稀缺成为了一种奢望,如劳斯莱斯通过细节稀缺有效提升其产品价值,劳力士通过纯手工制作 来提升其产品价值。

对于不同的企业可以采取不同的稀缺认同策略。但无论是何种稀缺策略,都必须要达到一个目的,就是要让同行、社会、顾客广泛认同,否则任何的稀缺特性都没有任何市场价值。

2、品牌身份传奇

一个品牌划分一个层次,一个品牌昭示一种生活,一个品牌代表一种象征和身份,通过品牌去制造暴利,再获得稀缺认可的同时,还必须能体现一种身份,一种象征。

如可口可乐代表一种美国文化,奔驰宝马代表一种身份和地位的象征,作为一个品牌、特别是制造暴利的品牌必须能代表一种身份的象征,只有这样才能获得顾客的广泛认同,那企业如何为品牌去塑造形象标签呢?

张华平这厮认为可以从以下几个方面进行,一方面是形象区隔,为品牌塑造一种身份的形象,如行政官员形象、白领形象、成功商界领袖形象,另一方面是品 类区隔,品牌代表了什么品类,是技术性品类,还是创新性品类,或者是文化品类,品类是形象的支撑,没有品类支撑的形象,只能是空中楼阁,经不起任何的风吹 雨打,更谈不上身份的标签。

3、尊贵升值传奇

身份只是一种标签,炫耀才是一种尊贵,那如何去制造炫耀性尊贵呢?张华平这厮认为是故事炫耀,尊贵是一种精致,是细节的直接体现,更是故事的谈资, 如劳斯莱斯纯手工打磨,劳斯莱斯纯手工制作,葡萄酒橡木桶来自原始深林,一滴葡萄酒沉睡了多少年,任何一个值得炫耀的产品,必定有着非常传奇的故事,茅台 摔酒瓶事件就是炫耀性的尊贵。

其次是升值炫耀,尊贵必定会在不断炫耀中获得升值,如茅台酒就是在不断炫耀中得到升值,每一个获得其尊贵产品的人,一定会不断去炫耀他这个产品未来 会升值多少,一辆劳斯莱斯,当其他车在开过即贬值的时,他却因为数量不断减少而价值不断提升,劳力士手表也是一样,在数量减少中不断获得新增值空间。

暴利营销,十大价值特性,有些时候可以通过一种价值特性,就可以为企业带来盈利空间,有些时候需要多种价值特性交叉营销,才能为品牌提升暴利空间,需要根据不同企业、不同行业进行个性化打造。

关键字:暴利营销

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