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攻心营销之广告营销的三重境界之一

在纵观近2年的国内外商业策划活动以及网络营销策略的实施结果以来,我长叹息而又欣然的发现-因为我知道这些发现可能对你是“相告恨晚”,但现在又有机会向你开诚公布:有太多的颇有资金实力的商家,尤其是热衷于互联网营销的直营企业主,在他们用心经营产品或服务几年以来,获得的绩效却总是不能令人欢欣鼓舞。

究其原因,其实很多时候,不是因为他们的产品不具备优势竞争力,也不是因为他们的服务不具备特质性的价值亮点,也不一定是因为他们的产品销售网站不具备营销力(实际上,在我所见过的国内网站,有一少部分已经具备了撼人心扉的营销魅力,其成交力不亚于60%的国外网站。),更不是因为他们公司客服人员的口述成交说服力,而是因为他们几乎迷失在他们最不应该忽视的广告撰写与广告策划上面。

这是一个发人深省的问题……,你绝对不能置若罔闻,因为有效的广告是为你的企业带来“欲望性”客户的第一步;电视广告是为你的企业带来电话咨询量的重要途径;互联网广告是为你的网站带来意向点击的第一关;报纸广告是把读者变成消费者的有力武器;视频广告是向你的目标客户种植注意力与印象力的品牌动力,还有你最关心的-购买牵引力! 

你不用怀疑,更不要轻视,因为的确有太多的广告商与企业主对广告撰写与广告策划一知半解,导致他们根本没能找到提升企业销售业绩的第一突破口。我不止一次的在互联网上见到那些企业自认为是“打品牌”的烧钱广告,比如说,在网易有道上,你会经常看到这样的广告:上海***金属有限公司(具体名字,我就不说了),河北***陶瓷批发公司,等等。

这类广告有用吗,我想,确实有一个用处,那就是对广告商是肯定有利:你把95%以上的广告费投资都奉献给了网易,其它,我想不出对你的公司、对你的客户有什么用处。换个角度试想一下,如若你是一个看到这个广告的访客,你能快速的获知这个广告带给你的价值吗?当关了这个页面后,隔了一个星期,你还对这个企业记忆犹新吗?你能给自己几个理由来点击这个广告吗?答案你自己应该可以快速的回答出来。

更“有趣”的是:前面一个星期,我出差去广东拜访3个企业客户,坐在广州到东莞、东莞到珠海的大巴上(后来又去了深圳),每隔一段路,就可以看到高速上的广告牌上标示着:**手机连锁,**汽车修理。大约有十几个平方米面积的广告牌上居然就那么几个字?据说,一张广告牌一年的广告费用在30万以上,通过这些所见所闻后,我的心理充满了震惊,头脑里挂了几个问号:这些户外广告是中型企业还是大型企业?有没有效果?有多大的成效?

后来,我才从广州和东莞的朋友那里打听到,这两个中型公司的销售部门是有几百人在帮公司做推销工作的,但是其店面的业绩平平,到那时,对于这种企业的户外广告到底真正的实效何如,我的心理已经有了一杆秤……

那为什么说这种没有太多实效的广告,还是有一些企业去做呢?正是因为他们无法估量某个广告带来的价值有多大?因为这种广告的效果都是将来的、无形的、“希望”型的(实际上几乎是没有希望的,请听我后续道来),加上太多的企业主只是一味的跟风(其实是因为他们迷茫),受到一帮传统的市场营销顾问的“指导”,愣说这是打名牌,再加上那些世俗的广告公司怂恿性的推销其所谓的“黄金广告位”。基于这些因素,于是乎,自然就会有一些企业主迷乱了心智,毫不吝啬的把大笔广告费投向了那些广告公司的怀抱,却不知道何时才能找到跟踪利润的痕迹!

不用我多说,你知道,到现在还有非常多的传统的职业营销经理人,认为这种广告是打品牌,如果说这是打品牌,其意思就是讲:让过客记住你的品牌,记住你产品。那请问,如果我在一条高速公路上(但不在同一个位置),放置同一行业的不同企业的广告牌,请问谁记住谁?

卖手机的连锁店,搞汽车修理的公司,搞美容美发连锁店,全国不止一家,有无数家。如果说这是赢得名牌竞争力的有力途径,那要赢得这场竞争的话,你就只能找更多的推广渠道(只要有人流量就行)拼更多的广告费了,到最后,顾客都无法作出选择了…..,而你公司的投资大部分仍在这种无边无际的广告海洋当中去了……

停,在这里打住!你始终需要明白,顾客购买的是产品或服务,不是你泛泛而淡的公司的名称!基于这个极为简单的理念,如果你要让你的广告产生实效,你必须要让你的产品说话,说给谁听?给客户听!让你的产品在广告中:以品牌+价值亮点点燃欲望→以情动人→以理服人→以指令语言方程式引导购买!

让你的产品说话,就要围绕这四个环节来撼动消费者的内心欲望+行动向导,从一个企业的品牌扩张力及其产品销售力的总方向来划份,这个方向也正是你最关心的问题,我把广告撰写和广告策划的策略与技巧分成了三重境界(用得最多的是互联网广告,报纸广告和电视广告,因为是我经历最多的)。

当你掌握了诸下所述的广告撰写策划的三重境界,如果你能完全吃透其中的精髓,我深信,你对任何行业的广告撰写策划都可以融会贯通,所向披靡,更重要的是你将从这些广告当中产生惊人的效果:你产品销售力的倍增,以及你的品牌优势竞争力的扩张!

请守住本博客,我将在接下来的几天内,向你完全分享:攻心营销之广告营销的三重境界的具体理念以及执行细节!

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