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攻心营销,什么是攻心营销?

何为攻心营销?诸葛清扬认为,潜入顾客的心底挖掘并揭示他内心深处的困惑与担忧,欲望与渴求才为攻心营销之要旨。所以,当你深入顾客的内心做营销时,务必要针对你的产品或服务,把客户缺少这类产品时遇到的最大的困惑与苦恼给他描绘出来,要把他的急度需求刻画的越尖锐越好,然后把他最为渴求的希望与结果清晰盎然的呈现在他眼前,这样,你的营销才能达到攻心的效果。

所以,攻心才是说服成功的关键,包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个人,口才不是重点,攻心才是关键。这里 的心是指,客户遇到的最大的困惑与苦恼是什么?因为找到了最大的困惑与苦恼就等于找到了突破口,通常这一点就是人们的弱势,只要找到别人的弱势、我们就能 趁势而入,有针对性地去攻击和说服!

一直以来,诸葛清扬都把成交的对象分为两种,一种是成交人,一种是成交物,据我的经验总结看来,攻心成交人,最有杀伤力武器可谓是鬼谷子人性天才绝学,这算是攻心营销领域最高端的思想层面了,我称之为攻魂式成交。
攻心成交物,最具有驱动力的激素莫过这三大激素:
第一就是提出并放大客户的问题与困惑,这里放大是重点;
第二就是塑造产品或服务的价值来沟起客户欲望,来满足他的梦想;
第三就是解除客户的购买风险了,这三步就是攻心式成交的中心思想了。
这三步对逐成整个成交应该是层层逼近,环环相扣!

一、如何找到他人的困惑与苦恼?
通过提问,观察,找到他人最重要的困惑:
方法一、真诚的对他人感兴趣,对每个人及这个人的问题;
方法二、做一个好的倾听者,留意他说什么,没说什么;
方法三、鼓励他人谈他自己,问他问题;
方法四、根据他人的兴趣来谈论,不要告诉人家你需要什么,问一问他感兴趣的是什么;
方法五、放对方感觉到他是最重要的,被重视的,以一种真诚的方式来进行。
知道了对方的需求,我们就可以有针对性的提问。

二、攻心营销的核心
利用人性的两大弱点:欲望与恐吓

三、攻心营销的标准
让人看进了你网站,就有购买的欲望!或者对你的产品在极短的时间内产生兴趣与好奇,也即达到了攻心的目的!

四、攻心营销实施的模式
1、找到顾客的问题或痛苦;
2、了解顾客希望得到什么结果;
3、揭他伤疤,加重对方的痛苦;
4、展示解决问题的资历和资格;
5、列出产品对顾客的所有好处;
6、你的产品跟竞争对手有哪些不同的地方;
7、塑造该产品的价值:能够解除你的痛苦;
8、加重他如果不购买的痛苦;
9、提供顾客的见证;
10、我们会考虑送出一些赠品;
11、说明顾客今天就要购买你的产品的理由;
12、解除顾客购买风险。

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