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解析攻心营销的两大内核

攻心营销到底是围绕什么而紧密展开的呢?在我眼中,我可以认为说所有的营销都有两个基本点,也就是营销的核心与本质。

这2个基本点即是:满足客户的购买欲望与解除客户的购买风险!这两点就完全是从客户的角度单刀直入的。我可以这样讲,消费者在购买任何产品或服务之前,最能引发他购买冲动的两大核心激素就欲望与风险了。大道至简,因为这是由人的本性决定的。

人的本性就在于欲望与担忧,如果你想深入了解人的本性,建议你去了解一下佛经,然后可再去读一本书——美国卡耐基先生著作的《人性的弱点》,如果你不去看,也没太多关系,因为你自己就是顾客,你就是最好的体验了。

欲望和担忧在顾客的心理实际上是个连锁反应,当你想购买一个自己倾情已久的商品时,同时你心理也在想:“看起来是不错,万一质量不行怎么办,能退款吗?”。因为你担心购买风险。

当你想加盟别人的一个项目时,项目看起来貌似非常有前途,但同时你也在想:“万一项目不成功,我花的加盟费和投放的时间不就白白浪费了吗?”;如果你是VC(风险投资者),当你准备投资别人的创业项目时,你最大的担心就是投资的风险问题了。

所以,如果你要用在销售文案里,那么,首先就是要燃起客户的欲望,因为欲望会让他对购买蠢蠢欲动,但是他又害怕风险问题,这时你明确的解除他的购买风险,直接抹去他的担忧,于是乎客户陶钱也就变成轻而易举了。

那么,到底如何满足客户的欲望,到底如何解除客户的担忧呢?

满足客户的欲望,显然就是要对你的产品塑造价值。道理很浅显,因为客户购买的是你的产品。可是,产品价值从何来说?客户到底是为什么要购买你的产品?仅说产品的原材料珍贵?仅说产品的质量可以保证?这些固然是铸就一个好产品的必要元素,但是这些终究无法从根本上涉及到客户的欲望。

客户之所以有欲望,是因为他深刻的明白拥有这个产品之后,会给他带来什么的影响、利益、好处、前途未来和最终结果。所以,我可以如此通俗的讲:塑造价值就是明示客户拥有他购买的产品后会有什么样的好结果,即是说因为有这个产品,所以你才会收获到种种的硕果!

比如,我要赞美一位女性的魅力与影响力,那么,我这么说:“这座城市因你而美丽”,这就是我在为“你”塑造价值,因为“你”,所以这座城市才会美丽。这个时候,你就会非常有欲望要见到这个“你”,如若你是男性的话,你极可能有想把她娶回家的欲望,相当于我们对此“商品”有了购买的欲望了。

又比如说倘若你是搞房地产经销的,直接售楼的,如果仅从风水的角度来讲,那么你说:“此座楼盘原地灵气十足,室内布局格调典雅大方,四周景观也是分外豁达,这真是一座罕见的风水宝楼,住在这座楼的‘你’将会因此而事业飞黄腾达,家庭和睦,财源广进!”。这就是你在为这座楼盘塑造价值,因为这座楼盘可以使得入住的人们“事业飞黄腾达,永远家庭和睦,财源广进!”,这也正是人们想要的结果。

当然你去卖一套房子,还可以从更加明确的利益结果上作为价值塑造点,我可以这样讲:“根据此座楼盘的整体方位和地理环境加上本城市的房价数据变动速度,本楼盘必将在未来的2年内增殖50%以上!”。增殖是什么啊?增殖就是多赚钱!赚钱是每个人都有的本性欲望,所以赚钱几乎是每个人都想要的利益与结果,除非是庙里的和尚,以及一些悟道了的隐居田园的隐居士,他们可能的确是清心寡欲了,那就不必要浪费时间了。不过,没关系,因为他们不是你的意向客户,所以,你只需要对你的意向客户塑造价值便可以了,排除非意向客户也是营销必经的一个环节!

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