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详情页优化的最高境界--那些你应该掌控的东西

2013-05-09 00:11:30 |  评论:0  |  点击:  |  SEM论坛

什么是详情页优化的最高境界“道”让我们从第一张图片开始说起、、、

这是第一张

 有看到什么吗?这个办证的是个艺术家哦,营销效果非常好,大家都懂,不做解释。

 

 

第二张

 中间的那个图是故意的吗?

你的视觉焦点在哪里?

 

 

第三张

如果想简单就用上的话,总结一句话,和别人不一样,别人用模特,你就不用,别人用实物,你也必须用的话,想着怎么能不同一些,其实原理很简单,对比。

有对比,就有冲突,有冲突,就容易吸引人的视线,

为什么街上有人吵架,会有那么多人围观,因为那里有冲突。另一点就是换个角落,

 

有个图片能开拓你的思路,看下图;

这个也不用做解释,如果只是吸引眼球的话,同一个东西,有时从不同的角度看,就会有不同的效果。

 

 

    回到主题,我们是要讲怎么做宝贝描述,要从什么角度来整理我们的思路呢?

卖家、买家、还是第三方?

第三方会比较容易给人以信赖的感觉,一般是当做辅助手段在用,因为最终是买家给钱,商品也给买家用,所以我们要站在买家的角度,有人说,不同的人有不同的心理,是正确的。因为我们其实要做的是了解你的客户的需求,了解他的心理,只有准确把握住这些,才能让我们的宝贝描述打动他,往往一个成交,只是因为一个很小的点,打动了客户。

而打动了客户,你的转化率就上去了,你有没有用心去了解你的客户需要的什么,这些需求是从哪里来的,作为电子商务的消费者,其实和线下的消费者本质是一样的,但是却有一些不同的特点,比如说,一般认为线上交易的消费者,比线下更容易跳失,一般认为更容易跳失的,因为线上和线下不同的是,他们离开你的店铺,不会有什么心理压力,只需要移动鼠标,点击红叉叉就可以了。

客户去点红叉叉,可能有很多原因,客服,装修、文案等,但最重要的是,用户需求。

 

用户在购买的过程中,不断的在做选择,重要的依据就是他的需求。

 

上面的图是一个统计,大家看下,消费者对于自卖自夸的广告宣传的态度。

 

我们根据AIDMA法则,结合电商用户的特点呢,设计了这么一个说服逻辑。

 

先说第一部分,引起注意

很早以前,网站设计就有一个说法,打开一个页面不要超过3秒,而事实上在淘宝这里,这个时间可能会更短,客户有非常多的选择,随时都在对比你和你的竞争对手的产品。

因此,第一步,就是快速引起他的注意,从而能让他多看你的宝贝一眼,看几个例子。

我不是说这样一定是对的,事实上第二张图是一个钻展的图片,不是在宝贝描述中的,但是这样的图,一般都比较容易吸引人的注意力,第一张,是把握人的一种怕失去的心理。

第二张呢?是什么心理呢?那个怪脸只是吸引人实现的作用,重点是在2折那里,贪便宜的心理。除了利用了一些人性的弱点,还有以下因素;

 

做什么,别忘了用户的需求,他来看你的这个页面为的是什么?想要的是什么?最好让他第一时间看到,当一个人看到他想看的东西的时候,就会被吸引,比如下图;

所以,宝贝描述第一步,要记得是吸引客户,不管是小手段,还是用户的需求,你要考虑的是怎么吸引他,让他继续看。

 

第二部分,就是当我们吸引他之后,接下来就是要提升他的兴趣,让他知道,这个就是我要的,一般我们对产品的描述是从这个部分开始的,

 

很多卖家都喜欢把自己总结出来的卖点罗列到描述中去,但往往,你写的,并不一定是买家需要的,特点和卖点在这个数据里其实只有10个点。而更多的人,更关注的是商品的用途和功能,也就是说,顾客想知道的,是这个产品是不是我要找的产品,当然类目不同,会有些不同,这就提醒我们,要了解我们的的客户在想什么,比如说卖包包的,他关注的是什么点,样式?做工?价格?容量?

这个例子是突出了自己的包的容量,直观、易懂也容易让人感兴趣。

 

而一个卖玉件的卖家,却突出了他的配件。

 

原因是什么,大家可以思考下,我没有和这个卖家交流,我自己在想的是,挂在脖子上,看到更多的是链子,可能可对这个部分客户关注的也比较多

 

举自己的一个例子,我要给女儿买个礼物,找到了这个产品,晚上会向天花板投射星空,很漂亮,挑了很多家,从价格到装修,看了很多,但是最后打动我的是,就是右边的这段话,

当时我的脑袋里想的就是我女儿收到后也会很开心,她开心我就开心,所以价格什么的,都没有管,直接就拍下来了,

 

第一部分吸引他,是让他继续向下看。第二部分,提升兴趣,是告诉他,这就是你想要的,根据自己的产品的特点、目标客户群体去设计这样一个逻辑,让他跟着你的思路走。

就是一句话,给他想看到的,但是只有在深刻了解你的客户,了解你的产品,了解你的客户用你的产品的场景,才能更好的做到这一点。

 

第三部分建立信任

各位在网上买东西,某些时候,离开的原因是因此你不够信任他,他这个店靠谱不?

老板人品怎么样?保修会不会不顺畅,这些其实都是一个信任问题,当你信任一个人的时候,上刀山下火海都是OK 的,怎么建立信任。

 

看例子

有些私人的课程里,经常会让你放这个内容,目的就是为了打消客户的顾虑,这个卖家敢这样做,应该靠谱吧,

再进一步,不满意退回来,退费我出,礼品归您。

或者展示出你的专业认证,检测报告。

都是在告诉卖家,我是Ok的,别犹豫,如果你没有这些,也不能承诺免费退换货的风险,试下亲情牌,当你试着告诉卖家一个真实的自己的时候,他的面前就不是一个冷冰冰的屏幕,而是一个活生生的人。

把自己的相片放上去好不报?客服MM的也放上去?发货的场景?加班的情况?这些都是在拉近一个客户和你的距离,让他能够相信你的诚心,很多做代销的同学,要注意自己的描述页,千篇一律,客户是能感觉出来的,他会认为这个卖家没有用心在做,不知道什么时候就会消失,即使你是没有长期打算,只是业务,但是也要让自己的页面看起来不是这样的。

 

 

    当想办法让客户对你有信任的感觉后,要做的就是促单了,线下营业员去促,先生,我们这里今天打八折哦,线上的的话多数是通过这样的

服务、赠品重点是限时限量。这样就容易

 

送购物袋,算送么?但是他营造了这个气氛,会在无意中对人产生影响。

比如有一次我买鼠标,这个鼠标各家都差不多,价格品牌,都不差什么,我决定这家,是因为我需要这个理线带,客户会更方便一些,这也是站到客户需求的角度为客户考虑过的,

 

营造紧迫感的一种方式,


让客户尽快下单要营造出一种紧迫感,尽量不要让用户思考,让那个他顺着你真个的描述的思路来走,他一旦思考,就会去对比,一对比,可能就又按别人家的思路走了,这就是整个逻辑,非常简单,到那又有非常强的实用性,想想你怎么吸引客户,怎么让他顺着你的秒速,把他带人到你描述的场景去,怎么去打动他的内心,怎么让他信任你,然后去支付宝付款,就是这个逻辑,每个产品不同,每个产品的适用的人群不同,每个使用产品的场景不同,就需要我们去分析我们的顾客,了解他们。

 

这个是没有精简过的说服逻辑,你会发现很多手段和方法都不是单一作用,比如卖点,你可以放到最前面,作为引起注意的方法,也可能放到提升兴趣那一部分。

但是不管怎么放,你要清楚,你放到这里的目的是什么,会起到什么作用,客户看到心里会怎么想,自己要有一个逻辑,而一个好的宝贝描述,也不是几天完成的,需要你根据客户的反馈,根据实际的数据来做出调整。

 

对于我们中小卖家来是说,这是非常重要的,引流就是要把人带到店里,带到店里后,没有营业员或者营业员不给力,那就浪费了您的流量。

淘宝也不会把权重给那些浪费流量的卖家,因为淘宝在创造价值,他肯定是希望流量会产生他相应的价值,很多活动有门槛,就是因为这个道理。

如果你能做到比行业转化率高,并维持一段时间再去观察下,你的搜索流量,一定会有相应的提升的,

这也是鬼脚七说的道势术里的“道”,也是搜索优化的最高境界。

关键字:详情页优化

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